מה כדאי למכור באמזון
מתחילים לסחור באמזון
הצעד הראשון שעשיתי היה לאחר שנתקלתי באקראי ב-3 סרטונים של סוחרים ישראלים מנוסים באמזון. הסרטונים נועדו למשוך מתלמדים ולכן אינם מפורטים דיים כדי להתחיל לסחור, ובכל זאת, כדאי מאוד לראות אותם מהתחלה ועד הסוף, מספר פעמים, כדי להבין את התהליך, לפני שמתקדמים בקריאת המדריך הזה.
רק הבהרה קטנה: איני קשורים בשום דרך לשני החברה (המצוינים) האלה. הם רק פתחו לי את העיניים להמשיך לחקור.
מציאת מוצר מנצח
מציאת ספק זהב
שילוח המוצר לאמזון
כעת, לאחר שהבנתי את התהליך שמוסבר בסרטונים, ניגשתי לחפש מוצר מנצח. מסתבר שזה לא כל כך פשוט. אתה משוטט באתר של אמזון בכל תחום אפשרי, ומהר מאוד הולך לאיבוד.
ואז אתה מתחיל לשוטט באתר של alibaba וגם שם הולך לאיבוד.
מסתבר ש-99% מסוחרי אמזון המתחילים נכשלים בשלב הזה.
ברור שאין טעם להתחיל להרשם למסחר באתר של אמזון משום שכבר בתחילת ההרשמה, אמזון דורשים פרטי כרטיס אשראי כדי לגבות 40$ לחודש עבור הזכות לפתוח אצלם חנות, ולכן עד שאין לי לפחות מוצר ראשון, אני מעכב את ההרשמה.
כיצד לעזאזל מוצאים מוצר מנצח?
בסרטון הראשון שראינו (מציאת מוצר מנצח), למדנו כלל אצבע חשוב: מחיר המוצר באמזון צריך להיות פי 6 ממחירו בעליבאבא. כיצד הגיעו למכפלה זו?
אם לדוגמה, עלות המוצר בעליבאבא היא 5$, יעלה לנו להוביל את המוצר למחסני אמזון ארה”ב בערך אותו סכום, ובסך הכל, עלות המוצר עבורינו כולל הובל אל מחסני אמזון תהיה כ-10$.
אמזון מצידה תגבה מאיתנו כשליש מסכום המכירה, ואנחנו רוצים להרוויח שליש מסכום המכירה כדי שכל המסחר הזה יהיה כדאי.
במילים אחרות:
10$ = 5$ לספק + 5$ להובלה
10$ לאמזון
10$ עבורנו
אחרי שהבנתי את העקרון (אחזור אליו בהמשך), עברתי לאתר עליבאבא וכאן ממש התאכזבתי. לא הצלחתי לאתר ולו מוצר אחד דומה למוצרי אמזון בהם התעניינתי, שמחירו שישית ממחיר המכירה הממוצע שלו באמזון. אחרי מספר ימים של חיפושים התייאשתי וכמעט שוויתרתי שוב על הרעיון של מסחר באמזון.
בכל זאת, מחשבה אחת חזרה לי כל הזמן בראש: 99% מהמתחילים מתייאשים בשלב הזה. אני רוצה להיות באחוז המצליח ולא במסה האפורה של האנשים שמתייאשים.
האמת היא, היום אני יודע, שמציאת מוצר מנצח מאוד מסובכת ומערבת המון תחומים רגשיים ואנליטיים מתישים, ובעיקר גוזלת זמן רב והרבה סבלנות.
אבל במאמר הזה אני אעביר לכם כללים מהירים וכלים נהדרים שיעזרו לכם למצוא מוצרים מנצחים שתוכלו למכור באמזון ולהרוויח.
לא רק שתמצאו מספר מוצרים למכירה באמזון, גם תוכלו להשוות ביניהם ולהחליט אילו מוצרים אתם מעדיפים משום שהם יהיו לכם יותר רווחיים.
מאחר וחיפוש מוצר מנצח למכירה באמזון מערב תחומים רגשיים ואנליטיים, אפתור אתכם מהתחום האנליטי שאותו ניתן לחשב בדיוק ניכר, כך שכל מה שישאר לכם הוא למצוא מוצר אליו אתם מתחברים שעומד בתנאים האנליטיים שתקבלו ממני. אולי המשפט האחרון לא ברור דיו: לא עוד כללי אצבע וניחושים אלא רק חישובים מדויקים שידעו לצפות מראש האם מוצר יהיה רווחי (וכמה רווחי) ומהם הסיכויים להצליח למכור את המוצר בהצלחה.
אז במקום התסכול של חיפוש שווא של מוצר מנצח, אני מציע לך לקרוא את הדף הזה, לאט ובסבלנות, מתחילתו ועד סופו, מספר פעמים, תוך שאתה מנסה את הכלים אליהם אני מפנה וקורא במהרה את ההסברים שלי בקישורים השונים לאורכו. אני מבטיח לך שהסבלנות לקרוא משתלמת, גם אם קריאת הדף תארך 3 ימים.
אני לא מסתיר שום סוד, ואין לי מטרה להזמין אתכם לקורס בו תלמדו לסחור באמזון. כל המידע גלוי ומונח לפניכם, ואני מבטיח לכם שבתום הקריאה תדעו מה לעשות וכיצד לעשות.
למי נועד המדריך הזה?
או יותר נכון, למי לא נועד המדריך הזה. בעקרון ישנן מספר שיטות של מסחר אלקטרוני. בצורה פשטנית אחלקן באופן גס ל-2 שיטות:
איזה מוצר אתם מוכרים: האם אתם מוכרים מוצרים חד פעמיים (כמו עתיקות שרכשתם בשוק הפשפשים), או מוכרים הרבה ממוצר אחד שמיוצר בצורה סדרתית ותעשייתית.
היכן אתם מוכרים: האם אתם מוכרים על פלטפורמה כמו אמזון ואיביי או באמצעות חנות למסחר אלקטרוני משלכם, או באמצעות רשתות חברתיות.
אם מטרתכם להרוויח הרבה יותר מאשר הכנסה ממוצעת, תאלצו מיד לפסול את שיטות הארביטראג’, דרופשיפינג ו-merch של אמזון.
למי שאינו מכיר את המשמעות של הביטויים הללו, אסביר:
- ארביטראג’ משמעו לרכוש מוצרים באיביי ולמכרם ברווח קטן באמזון או להיפך, תוך הסתמכות על כך שהלקוחות לא יגלו שאותו מוצר נמכר זול יותר בפלטפורמה האחרת.
- דרופשיפינג משמעו למכור מוצרים באמזון או באיביי ומיד כשלקוח רוכש מוצר, לשלוח הזמנה לרכישת אותו מוצר מאת היצרן (לרוב בסין), תוך ציון הכתובת למשלוח בביתו של הלקוח.
- merch של אמזון משמעו עיצוב ציור או כיתוב פרי דימיונכם עבור חולצת טישרט והעלאתו לאתר אמזון. בכל פעם שלקוח יזמין חולצה עם הכיתוב שלכם, אמזון תדפיסו על חולצה משלה, תשלח ללקוח ותזכה אתכם בעמלה של 2-3$.
אני כמובן לא אומר שעסקים אלו פסולים, להיפך, רבים מתחילים מהם ומרוויחים לא רע, אבל אם תרצו להתפתח, לגדול ולהרוויח יותר משכר ממוצע, אין זו השיטה, ולכן יהיה עליכם לפנות למכירת מוצרים בצורה סיטונית ופיתוח מותג.
כלומר, אם אתם רוצים למכור מעט מוצרים להמון אנשים תוך פוטנציאל לרווחים גבוהים, בדיוק לכך נועד המדריך הזה.
שלב ראשון: מהו מוצר מנצח?
הפרק הזה ארוך וגדוש במידע חשוב.
בטרם נלמד כיצד להחליט מה נחשב מוצר מנצח, נבחן מדוע סוחרים מתחילים נשברים וננסה לבנות תוכנית כיצד לעקוף את הבעיה.
מדוע סוחרים מתחילים נכשלים?
המסחר האלקטרוני של מוצרים הולך וגדל ב-25% בכל שנה מה שגרם לגדילת אמזון למימדים של טריליון דולר (שהם בעברית 1,000 מיליארד), כאשר מחצית מהמוצרים שאמזון מוכרים מגיעים מסוחרים כמוכם וכמוני.
המספרים הללו מוכיחים שמעולם לא היה זמן טוב יותר להתחיל מסחר באמצעות הפלטפורמה של אמזון. ובכל זאת, סוחרים מתחילים, רובם ככולם, אינם מצליחים להגיע אפילו למוצר מוצלח אחד כדי למכור באמזון.
אצל רובם, כך זה מתרחש:
- שיתוק המוצר המושלם: מרבית המתחילים נתקעים בשעה שהם מחפשים את המוצר המושלם. אני כבר אומר לכם שאין דבר כזה מוצר מושלם. לכל מוצר אתגרים עליהם יהיה צורך להתגבר, ורווחים למי שיצליח. במדריך הזה תלמדו לעומק מה גורם לרווחיות מוצר ומה באמת גורם למוצר להיות מוצלח. כפי שתראו, רווחיות משתנה לאורך הזמן ולכל המוצרים יש בעד ונגד. התפקיד שלך הוא לאתר מוצר טוב כלשהו, ולהתחיל. משם תגדל למוצרים נוספים.
- עודף מידע: לימוד מעמיק ויותר מידי אינפורמציה בבת אחת מובילים לבלבול ואיבוד הבטחון. במהלך התהליך נראה לך שכולם הבינו את החומר מלבדך. לימוד מעמיק מידי אינו מטלה פרודוקטיבית ואינו מכניס כסף. יישום של מה שאתה לומד הוא הדרך היחידה להצליח. אלו שמיישמים יפיקו את המיטב ויצליחו יותר, בעוד שמי שרק לומד מבלי להתנסות, יצא יותר מבולבל מעודף המידע.
- חשיבה כללית מידי, מלמעלה: רבים שואלים אותי שאלות כמו: האם כדאי לנסות מכירה באמזון של מוצרי בית ומטבח או אביזרים לסלולרי. זו חשיבה כללית מידי. כל מה שאתה צריך הוא מוצר אחד בודד כדי להתחיל. ממוצר אחד תעבור לשניים ומשניים תעבור ל….. הבנתם. רק כך תמצא את דרכך לסחור באמזון.
כאשר אתה רק מתחיל, אתה נסחף בקלות למחשבות על האימפריה שתבנה ונתקע בשלב הפשוט של רכישת קודים ל-UPC (עוד מעט תדע מה זה). לכן, כל מה שצריך הוא לחשוב בצורה מעשית רק על הצעד הבא שלך, שרק הוא יאפשר לך להגשים את הצעד שאחריו ולבסוף את החלום.
בהמשך, כשיהיו לך מספר מוצרים בחנות של אמזון, תוכל לקבל החלטות על ויתור על מוצר כלשהו שאינו מספיק רווחי לטובת ניסויים על מוצרים חדשים בתחומים נוספים, וחיזוק המוצרים המוצלחים שלך בהזמנות גדולות שיוזילו לך את הרכישה ואת ההובלה, מצד אחד, ופיתוח מותג משלך מצד שני.
קודם כל רווחים ואחר כך אימפריה. - בעקבות העדר: אתה ממש לא רוצה להשתמש בדיוק באותה מתודולוגיה בה אחרים משתמשים כדי לאתר מוצרים למכירה באמזון. למרות שאין שום מערכת בדוקה שתאשר לך מראש איזה מוצר יהיה מנצח, בכל זאת רבים מנסים.
לרכוש ולמכור מוצרים כמו העדר
אפילו הכלי האהוב עלי לביצוע מחקר לאיתור מוצרים מנצחים מוביל את כל מי שעושה בו שימוש לתוצאות דומות מידי. כלים אלו מוגשים בצורה סקסית שנועדה למכור אותם ללקוח שמחפש מוצר חדש, ובכל זאת, עוד לא פגשתי מישהו שהצליח באמזון רק על סמך רעיון למוצר שקיבל מאת התכנות הללו. הליכה אחר המידע הקל של התכנות מטעה ואינו דרך לאתר מוצרים מנצחים כדי לבנות עסק מצליח.
אמנם כלי המחקר מספקים לך מידע חשוב ומועיל, אבל אל לך לסמוך עליהם שימצאו לך מוצר ויחזו שהוא יהיה מוצלח. עליך להיות גם קשוב להרגשה שלך האם המוצר עומד להיות הצלחה או סתם עוד מוצר שישכב במחסני אמזון.
- חוסר יכולת לחזות את העתיד: מרבית הסוחרים המתחילים (וגם ותיקים) כלל אינם עושים את הצעד הנוסף מלבד השוואת מחירים בין אמזון לעליבאבא ולפעמים גם עלי אקספרס.
אחרי שתקרא את המדריך הזה (כמה פעמים) תהיה מסוגל להעריך ביתר דיוק נתונים חשובים כמו מרווח, עלויות המוצר, הובלה, רווח נקי על כל הזמנה ועוד המון נתונים מדויקים.
במדריך הזה אעשה שימוש תכוף בטבלאות אקסל מאוד מפותחות. היכנס ושמור בשם כדי לערוך את הנתונים שלך.
אני ממליץ לך להוריד את הטבלאות הללו ולשמור אותן בשם אחר על מנת שתוכל להציב בהן את הנתונים של המוצרים החדשים שלך. בהמשך אסביר כיצד להציב את המספרים וכיצד טבלאות אלה יעזרו לך לערוך מחקר כדי לאתר מוצר מנצח בתוך כמה שעות.
הצבת המספרים בטבלאות, כפי שאלמד אותך בהמשך, לא תאתר לך מוצר מנצח, אלא שעבור כל מוצר עליו תחשוב, תקבל תשובה מהירה האם הוא רווחי וכמה הוא רווחי, כך שתוכל לפסול את כל מה שאין לו סיכוי מספיק טוב לעשות כסף ולהתמקד במוצרים שיניבו לך הכי הרבה. כך תחסוך המון זמן והתברברות מיותרים.
מצוייד ביכולת לצפות את העתיד על פי הנתונים הידועים לך ותוצאות הטבלאות, אני מקווה שסוף סוף תתפוס בטחון ותעז לעשות את הצעד המכריע, להזמין את המוצר הראשון שלך.
עד כה רק חפרתי לך מה לא לעשות. כעת נתחיל במה שאנחנו רוצים לעשות.
נתונים בסיסיים של מוצרים מוצלחים מהם אין לחרוג
כפי שהסביר הסרטון הראשון, בין היתר, שאין לייבא מוצרים מסוכנים, ואכן, מכל המוצרים שתמצא באמזון או בעליבאבא, עליך לסלק את המוצרים שאינם עומדים בקריטריונים נוספים הבאים ואין לחרוג מנתונים אלה:
הנתון | תנאי מינימום | תנאים אידאלים |
גודל (הפאה הארוכה) | קטן מ-18 אינש (45 סמ’) | קטן מ-15 אינש (38 סמ’) |
משקל | פחות מ-5lbs (כ-2.25 קג’) | פחות מ-3 ליברות (כ-1.36 קג’) |
מחיר מכירה באמזון | 15-100$ | 20-75$ |
רווח ליחידה | גדול מ-5$ | גדול מ-8$ |
מרווח באחוזים | גדול מ-20% | גדול מ-35% |
תשואה – ROI (אחוז רווח ביחס להשקעה) | גדול מ-100% | גדול מ-150% |
אסביר כל נתון בטבלה הזו:
- קטן, קל, ופשוט להובלה – ככל שהמוצר שלכם יהיה גדול וכבד כך תעלה לכם ההובלה יותר. ההובלה היא גורם משמעותי ויקר בכל העסק הזה ולכן, תרצו להקטין את ההוצאה כמה שיותר כדי שהמוצר שלכם יהיה כמה שיותר רווחי. כמובן, כפי שנאמר בסרטון, לא תרצו להוביל מוצרים שבירים או עדינים או בעלי חלקים רבים שיכולים להתפרק. ככל שהמוצר מורכב, כך יהיו לכם יותר החזרות, מה שמגדיל את הוצאות ההובלה עוד. אגב, לא אני המצאתי נתונים אלו. הם נמסרו על ידי אמזון עצמה. עמידה בתנאי הגודל, אומרת אמזון, מבטיחה אספקה מהירה ויעילה יותר על ידי אמזון ממחסניה אל בית הלקוח וכך מוזילה את עלות ההובלה.
- מחיר מכירה בין 15$ ל-100$ (עדיף בין 20$ ל-75$) – כל מכירה מתחת ל-15$ תניב רווח נמוך מידי לאחר שתשלמו את העמלה של אמזון, הובלה ואחסנה, פרסום וכיוב’. אתם רק מתחילים ומעוניינים להרוויח סכום נאה מעבודתכם. מצד שני, ככל שסכום המכירה גבוה יותר כך עלות רכישתו בעליבאבא גבוהה יותר מה שלא מאפשר לכם להזמין מספיק מוצרים בתקציב מוגבל של תחילת עסקים.
כדי לתת לכם מושג כללי, הכפילו את מחיר המכירה ב-100 ותקבלו בערך את סכום ההשקעה הדרוש לכם כדי להתחיל לסחור באמזון. כך, אם תבחרו במוצר שעלותו ללקוח הסופי הוא 15$, יהיה עליכם לגייס הון התחלתי של כ-1,500$ כדי להתחיל לסחור במוצר הראשון, בעוד שמוצר שמחירו ללקוח הוא 50$ ידרוש מכם השקעה ראשונית של כ-5,000$. - מוצר רווחי ושימוש מושכל בהשקעה שלכם – באופן טבעי, אתם רוצים מוצר רווחי שיניב תשואה להשקעה שלכם (ROI). כפי שלמדנו מהסרטון הראשון, כלל האצבע הוא מחיר המוצר (כולל עלות הובלה מסין אל מחסני אמזון) צריך להיות שליש ממחיר המכירה שלו ללקוח הסופי. אם נניח שעלות ההובלה מסין למחסני אמזון היא כמחיר הרכישה בעליבאבא, הרי שעליכם למכור את המוצר באמזון במחיר שהוא פי 6 ממחירו בעליבאבא. אמנם אנחנו נעשה שימוש בטבלאות שתורידו למחשב שלכם (אם עדיין לא הורדתם) ונקבל תוצאות מדויקות מאוד מהי הרווחיות של כל מוצר שמצאתם, אבל כלל האצבע עוזר מאוד לקבל מושג עוד בטרם התחלתם להציב את הנתונים.
אגב, הרווחיות עשויה לעלות בהמשך, משום שכאשר תזמינו כמויות גדולות של המוצר, הספק יוריד לכם את המחיר, ויותר חשוב, עלות ההובלה תקטן (הובלה בים). לכן בטבלאות, אני מחשב את כל התהליך, החל מהזמנת 100 מוצרים ראשונים דרך האויר ועד הזמנת כמות מסחרית עם הובלה בים.
אראה לכם בהמשך כיצד להציב את הנתונים בטבלאות וכיצד לקרוא את התוצאות המתקבלות.
OK, אתם עדיין איתי … או שנרדמתם?
כבר אמרתי קודם, המדריך הזה מאוד מעמיק ויורד לפרטים כך שלא תלכו לי לאיבוד באמצע. גם אם בזמן הקריאה לא הבנתם משהו, רשמו את השאלה שלכם על דף והמשיכו לקרוא. סביר להניח שאחזור לזה בהמשך עם יותר פרטים.
אם הגעתם עד כאן, אז לפחות תעשו לי לייק בפייסבוק.
מושגים נוספים שעליכם להכיר
מחזור החיים של מוצר
זהו אחד המושגים החשובים במדריך הזה משום שלא תרצו להזמין בעליבאבא מוצר שתגלו בהמשך שלא ניתן למכור אותו במחיר שחשבתם בגלל שחלף מחזור החיים שלו.
כשאני מדבר עם סוחרים על מחזור החיים, מיד נותנים לי את הדוגמה של מכירת כפפות בקיץ. אכן דוגמה יפה אבל לא לכך הכוונה בביטוי “מחזור החיים”.
ובכל זאת ננתח את מקרה הכפפות כדי להבין מושגים בסיסיים חשובים יותר.
נניח שבחודש פברואר מצאתם שסוג מסויים של כפפות נמכר ברווח יפה ואתם מחליטים להזמין מלאי מסין. עד שהיצרן ייצר וישלח את הכפפות למחסני אמזון כבר פחות קר ומי שעדיין זקוק לכפפות בארה”ב ידחה את הרכישה לתחילת החורף הבא. במקרה כזה, תמשך מכירת הכפפות, אבל בקצב איטי מאוד, במחירי סוף עונה (משום ששאר הסוחרים מעוניינים להיפטר מהמלאי) כך שזמן רב יארך עד שתראו רווחים, אם בכלל מההשקעה שלכם.
אמנם, כפי שציינתי קודם, זו דוגמה שממחישה יפה, ובכל זאת, המושג מחזור חיים יותר מורכב ויותר כואב מאשר מלאי כפפות ששוכב וממתין לעונה הבאה.
מיד תבינו מה המשמעות של מחזור חיים של מוצר וכמה הוא חשוב בשעה שבוחרים מוצר לסחור בו. יותר חשוב, תבינו כיצד לגלות באיזה שלב נמצא המוצר במחזור חייו והאם בשלב הזה כדאי לסחור במוצר הזה.
מקובל לראות 4 שלבים במחזור החיים של מוצר:
- מחקר פיתוח (R&D)
- פריצה (Growth)
- בגרות ויציבות (Maturity)
- הדרדרות (Decline)
- בשלב הפיתוח וההחדרה של המוצר, הרווחים עליו מועטים והוצאות ההחדרה מאוד גבוהות. אף אחד אינו מכיר את המוצר ואין לו כל דרישה. גם מי שנתקל במוצר באקראי או בזכות שיווק (כשלעצמו יקר) אינו מבין עדיין מדוע הוא זקוק למוצר הזה וכיצד לעשות בו שימוש, לכן יש צורך לחנך את השוק ולהדריך אותו. דוגמה למוצר כזה הם המשקפיים של גוגל. עלות פיתוח המשקפיים היתה מאוד גדולה, ולבסוף הן לא הצליחו. עד היום, אין לי מושג במה יכלו המשקפיים של גוגל להועיל לי.
- פריצה וגדילה – המוצר נקלט בציבור הרחב ויש לו ביקוש העולה על היכולת לספק. בשלב זה כל מלאי שיהיה בידכם ימכר, גם אם המחיר והרווחיות יהיו גבוהים. זהו השלב הטוב ביותר להתחיל לסחור במוצר. דוגמה מצויינת הן המכוניות החשמליות של טסלה. החברה אינה מספיקה לייצר את הכמות שהשוק מבקש והמכוניות נמכרות “על הנייר” עוד בטרם יוצרו.
כמובן שאתם רוצים לאתר את המוצרים שנמצאים בשלב הזה, במיוחד בתחילת השלב, משום שהם יאפשרו לכם רווחים נאים לאורך יותר זמן. אלו בוודאות מוצרים מנצחים, בתנאי שהם עומדים בשאר הדרישות. - מוצרים יציבים – בשלב הזה התחילו עוד סוחרים מתחרים על המוצר. הביקוש למוצר מסופק על ידי הסוחרים והמסחר במוצר יציב. גם אם המלאי יגמר אצל סוחר אחד, סוחרים אחרים ימשיכו לספק ולא יהיה מחסור. בשלב זה עדיין אפשר וכדאי לסחור במוצר, אך התחרות אינה קלה ויש להיזהר משלב ההדרדרות שעומד להגיע.
- הדרדרות – להבדיל מסיפור הכפפות שיחזרו לפופולריות בקיץ, מוצרים אשר סיימו את מחזור החיים שלהם, ככל הנראה כבר לא יחזרו. מדוע? משום שכשמוצר מוצלח, החברות הגדולות מתחילות לסחור בו בכמויות שאנחנו, הסוחרים הקטנים לא נוכל לעמוד. הן משיגות מחירים טובים מאיתנו בזמן רכישת המוצר ובהובלתו. המחירים יורדים בגלל התחרות ולנו כבר לא כדאי לסחור בו.
לא מצאתי סרטון בעברית המסביר מהו מחזור החיים של מוצר, ובכל זאת הסרטון הזה באנגלית מאוד ברורה.
בכל מקרה, אם הבנתם את ההסבר שלי אודות מחזור החיים של מוצר, אפשר להתקדם בלי לראות את הסרטון.
אל תחשוש מתחרות
אף אחד לא מצליח בעסק הזה כשהוא בורח ונמנע מתחרות. רבים מחפשים את המוצר המנצח שלא קיים באמזון כדי להיות הראשונים שסוחרים בו.
אכן, לעיתים קרובות כדאי לאתר מוצר חדש שאין לאחרים, אבל לפעמים זו עלולה להיות חרב פיפיות ודווקא העדר מתחרים מצביע על כך שהמוצר אינו מוצלח דיו למכור באמזון. כלומר, לפעמים דווקא צריך לחשוש מהעדר תחרות, כאילו סימן שזהו שוק מת אליו אף אחד לא רוצה להיכנס.
לכן, אל תחשוש מתחרות. אם תיישם את מה שתגלה מהנתונים של הטבלאות, תדע בוודאות שאתה עומד להרוויח מהמוצר שבחרת.
הטבלאות ידריכו אותך לגבי הרווחיות ובאיזה שלב נמצא המוצר במחזור החיים שלו.
הערך המיוחד שלך במוצר
כאשר אתה רק מתחיל במסחר, אתה עדיין לא רוצה להשקיע בעיצוב מוצרים חדשים או אריזות מהודרות. בהמשך תוכל להוסיף לוגו, לפתח מותג, ואפילו להזמין אצל היצרן מוצרים מיוחדים בעיצוב שלך ושאינם קיימים.
את כל אלה תשאיר לאחר כך, כאשר יהיה לך קו מוצרים מכניס.
אמנם, העיקרון החשוב הוא לסחור במוצרים להם יש דרישה גוברת (כלומר נמצאים בשלב הפריצה של מחזור החיים שלהם), ובכל זאת רצוי להוסיף למוצרים ערך נוסף שאין לאחרים ושלא יעלה לך כסף. הנקודה שאני מנסה להדגיש היא, נסה לסחור במוצרים שיש להם משמעות מיוחדת עבורך.
מרבית הסוחרים מוכרים מוצרים שאינם מעניינים אותם וכל מטרתם היא להרוויח מהם. מבחינתם זהו סתם עסק שמכניס כסף. אין להם מושג בתחום והם בוודאי לא ידעו כיצד לשפר את המוצרים שלהם, מתוך חוסר ניסיון בתחום.
ואולם, אם תאתר מוצר שעונה על כל הדרישות שבטבלאות, וגם מעניין אותך באופן אישי, יווצר לך קשר אינטימי עם רוכשי המוצר. תוכל להשיב בעניין לשאלותיהם, להציע הצעות, ולבסוף להוביל בתחום. מוכרים כאלה מעצבים את השוק, מנצחים את המתחרים שלהם בזכות מעורבותם במוצר והכי חשוב, נהנים מהעבודה.
לכן, אם יש מוצר שמעניין אותך, אל תהסס והתחל ממנו את כל הבדיקות בטבלאות. כמובן שהמוצר חייב להיות רווחי, שאם לא כן, אל לך להתקרב אליו.
אם קראת עד כאן, אתה כבר יודע יותר מ-95% מהסוחרים החדשים האחרים משום שכל מה שקראת עד כה מאוד חשוב לתחילת המסחר. ובכל זאת אנחנו רחוקים מלסיים משום שעד כה רק למדת לסנן סינון גס מוצרים שאינם מתאימים ועדיין לא למדת לבחור במוצר מנצח.
מושגים מתקדמים לבחירת מוצר מנצח
- לרגע אעשה קפיצה קדימה בהסברים ואומר לך משפט מפתיע: יותר מידי מכירות של מוצר מצביעות על מוצר שאינו מתאים, יותר אפילו ממעט מידי מכירות.
המשמעות של מעט מידי מכירות של מוצר היא שלא תעשה הרבה כסף על המוצר הזה. גם אם יש לך מספיק מרווח בין מחיר קניה למחיר מכירה, עדיין לא יהיו לך מחזורים גדולים מספיק כדי לעשות מספיק כסף.
מחזור– סכום המכירות שלך בתקופה נתונה.
יהיה עליך למצוא מוצרים נוספים למכירה כדי להגדיל את המחזור. זה מצב לא כל כך טוב, אבל בהחלט לא נורא.
עם יותר מידי מכירות, מצד שני, לא תוכל לעמוד בדרישה ותיאלץ כל הזמן לחדש את המלאי כך שעד מהרה יגמר לך התקציב.
בעיה נוספת של מוצר שנמכר מאוד היא שאולי הנמצא בשלב פחות טוב במחזור החיים שלו ולא תרצה להסתכן בלהתחיל כבר עכשיו להסתכן עם מוצר כזה.
כפי שהסברתי קודם, הטריק הוא לאתר מוצר שנמצא בתחילת תקופת הגדילה של מחזור החיים, משהו שיש לו עכשיו מעט מכירות, יחסית, אבל עוד יש לו לאן לגדול במחזורים, יחד איתך. אלו השווקים בהם תוכל לשלוט בהמשך. - מספר ביקורות נמוך – במדריך הזה, ובמיוחד בטבלאות, אראה לך כיצד לגלות מספר ביקורות נמוך.
מדוע מספר הביקורות חשוב לנו?
אנשים נוטים לרכוש מוצרים שקיבלו ביקורות טובות מאת רוכשים אחרים. אם מספר הביקורות על מוצר מסוים גבוהה, יהיה לך מאוד קשה להתברג לשוק הזה משום שהרוכשים יעדיפו לרכוש מסוחר אחר עם ביקורות רבות, אפילו אם המוצר שהוא מוכר דומה אבל נחות משלך. מצד שני, מספר ביקורות נמוך מידי מצביע אולי על כך שהמוצר אינו מוכר עדיין ונמצא בשלב מוקדם מידי, או שהרוכשים אינם מעוניינים במוצר הזה כלל ואינם רוכשים אותו. לכן רצוי לסחור במוצרים שבכל זאת מקבלים ביקורות, אך לא הרבה מידי. בהמשך אראה לך כיצד לאתר את המוצרים האלה. - תהליך השוואה – כפי שציינתי למעלה, אם אתה סתם משוטט בחיפוש אחר המוצר המושלם, רק תלך לאיבוד ותכשל.
אמזון מספקים לך המון מידע שיכול לעזור לך לגלות באופן די מדויק עד כמה כל מוצר עשוי להיות רווחי. אז למה שלא נעשה שימוש במידע הזה. הטריק הוא להתנתק לרגע מהמוצרים עצמם ולהתמקד במידע החשוב שאמזון מספק אודות המוצרים. שימוש במידע כדי לצפות מראש כיצד מוצר יצליח לעומת מוצר אחר מאפשר לך לברוח מחיפוש המוצר המושלם. כך תהיה מאוד בטוח בצעדיך ותוכל לבחור רק במוצרים מנצחים ביחס למוצרים אחרים. בשלב מאוחר יותר, כבר לא יהיה לך איכפת מהמוצרים עצמם. פשוט תכניס לחנות של אמזון כמות גדולה של מוצרים תוך ידיעה ש-30-50% מהם לא יצליחו. המוצרים שיצליחו יכניסו לך יכסו את חוסר הרווחיות של המוצרים שנכשלו ויכניסו לך כסף במשך שנים ארוכות.
אבל עבורך, שרק מתחיל, אתה זקוק למוצרים שיצליחו ולכן אני מניח שיהיה עליך לבזבז יותר זמן לאיתורם, עד שתמצא את ההזדמנות המוצלחת ביותר עבורך כדי להתקדם עם בטחון עצמי מוצק.
כעת, נתקדם ונבצע חיפוש אחר מוצרים מנצחים.
שלב שני: סיעור מוחות לאיתור מוצרים
כעת, כשאתה כבר יודע כיצד נראה מוצר מנצח עבור סוחר מתחיל, נתחיל בביצוע השוואות בין מוצרים ובתהליך הבחירה. אבל לפני זה עלינו בכל זאת למצוא מוצרים כדי לבצע עליהם השוואות.
שיטות לסיעור מוחות
בשלב הזה אנחנו מתנתקים מטבלאות, מחירים וכדאיות כלכלית. אנחנו פשוט מנסים לאתר מוצרים שנראים לנו בעלי פוטנציאל הצלחה כדי להכניס אותם למערכת השוואות שתגלה לנו באילו מהם כדאי לנו לסחור.
אין נכון ולא נכון בסיעור המוחות. פשוט משוטטים, מחפשים מוצרים, ורושמים על דף (או אקסל) אילו מוצרים נראים לנו במבט ראשון. אנחנו כבר יודעים באילו מוצרים אין טעם להתמקד (משקל, גודל, מסוכנים וכו’) ולכן לאט נאתר רשימה של מוצרים שאנו יודעים שעומדים בדרישות הבסיס אך בינתיים לא ברור אם הם מוצרים מנצחים או לא.
אמנם, איני יכול לומר לכם מה לרשום באקסל שלכם, אבל, אתם כבר מכירים אותי, לא אניח לכם להתברבר סתם ללא הכוונה ברורה. לכן, אציע לכם כיצד לנהל את סיעור המוחות שלכם בצורה יעילה ופרודוקטיבית:
- תשוקות, נושאי עניין, תחביבים ופתרון בעיות – במקום סתם לשוטט באמזון או בעליבאבא נסו להתמקד בנושאים קרובים לליבכם. נסו להיזכר במוצרים שמצאתם מעניינים עבורכם ונמשכתם להתעניין בהם, והתחילו לרשום אותם ברשימת האקסל שלכם.
כדאי גם לחשוב על מוצרים שפותרים בעיות. מרבית המוצרים באמזון נרכשים על ידי אנשים שמעוניינים לפתור בעיה כלשהי. לכן, בכל פעם שמישהו מתלונן בנוכחותי על משהו, אני רושם לעצמי לבדוק פתרון לתלונה שלו באמזון, ומהי מילת המפתח שארשום בשדה החיפוש כדי לאתר את המוצר שיפתור את אותה בעיה. - רדיפה אחר טרנדים חדשים – המטרה כאן לאתר טרנדים חדשים כבר בשלב ההתחלה שלהם. קיימים מספר מקורות מאוד מוצלחים למצוא מוצרים חדשים שרק יצאו (והחיפוש אחריהם גוזל המון זמן). פשוט גלשו באתרים האלה כדי לגלות משהו שיצוד את עינכם. אל תקנו שם כלום, רק קבלו רעיונות.
- Kickstarter’s Trending Products
- More Inspiration
- TrendHunter’s Pro Consumer Insights
- Subreddits
- Pinterest בעיקר בתחומי survival gear ו- mens beauty products
- אמזון – מדריכים רבים בקורסים למסחר באמזון ממליצים לחפש ב- Amazon Best Sellers List כדי לאתר מוצרים פוטנציאלים. לדעתי זהו בזבוז זמן עבור מתחילים, אבל אם בכל זאת תרצו להתנסות בקטלוג של אמזון, לפחות תגלשו בתחומי Movers & Shakers או Hot New Products. למרות שאין זו השיטה האהובה עלי, עדיין, אולי תצליחו לגלות שם משהו שיעניין אתכם ויהיה לבסוף רווחי.
- ריגול אחר מוכרים אחרים – למרות שזו שיטה מאוד מושכת וסקסית, עלי להזהיר אתכם ממנה משום שזו הדרך להיות תמיד מאחורי מישהו אחר, ובכל מקרה, אל לכם להסתמך בלעדית עליה באופן עיוור.
ובכל זאת, הרעיון של ריגול אחר מתחרים וגילוי באילו מוצרים הם בוחרים להשקיע את כספם, מאוד קוסם לי. אבל עשו שימוש בשיטה זו רק כדי לקבל רעיונות למוצרים טרנדים חדשים ואל תהפכו סתם לעוד me-too.
אחרי כל ההסבר הזה, כך תרגלו אחר מתחרים:- חפשו מודעות פרסומיות של המתחרים – המודעות הפרסומיות מסומנות למעלה בכיתוב sponsored products. מדוע מודעות אלה מעניינות? משום שסוחר שבוחר לקדם מוצרים במודעות שעולות לו, כנראה מרוויח עליהן מספיק כדי לממן מודעות אלה, ואלו בדיוק המוצרים שמעניינים אתכם. מאחר ואתם מחפשים מוצרים בעלי פוטנציאל רווחיות גבוה, אלו קרוב לוודאי מוצרים מנצחים.
- ריגול אחר מוצרים חדשים של אחרים – שיטה זו ככל הנראה תרגיז סוחרים אחרים שקוראים כאן, אבל אם כותבים מדריך מפורט, אי אפשר להתעלם ממנה. כאשר הסוחרים הגדולים מתחילים להריץ מוצר חדש, הם משקיעים במלאי כסף רב ומעוניינים לקבל ביקורות טובות ומהירות על המוצר. לצורך כך הם פונים ל-giveaway (מתנות) ול-launch campaign (הרצת קמפיין) כדי להציג מספר יחידות שנמכרו באמזון. בכך הם מאותתים לאמזון שהמוצר שלהם ממש מוצלח ואמזון יציג את המוצר שלהם במיקומים גבוהים בדף. אמנם פעולה כזו של הסוחרים קצת grey hat (בתחום האפור), אבל זו דרך ממש טובה להאיץ במכירות.
כיצד תגלו את המוצרים הללו? תוכלו להיכנס לאתר אמזון כרוכשים ולהרשם launch services בהם עושים אותם סוחרים שימוש. כך תוכלו לגלות את המוצרים בהם השקיעו המתחרים אלפי דולרים כדי לתפוס מקום טוב בדף של אמזון.
בחלק משירותי ה-launch services אין אפילו צורך להרשם. פשוט תגלשו לאתרים שלהם וחפשו את המוצרים שחדשים שהם מריצים:
אני ממליץ לכם להשקיע זמן בלשוטט ולנסות את השיטות שציינתי למעלה כדי לנסות לאתר 10-20 רעיונות למוצרים באמצעות כל אחת מהשיטות הללו. בסוף התהליך יתמלא האקסל שלכם בכ-40-80 מוצרים אודותם נתחיל בתהליך בדיקת הכדאיות. ברור שכל המוצרים שרשמתם באקסל אינם חורגים מהתנאים המינימליים של משקל, גודל ומחיר אודותם למדתם קודם. להזכירכם:
הנתון | תנאי מינימום | תנאים אידיאלים |
גודל (הפאה הארוכה) | קטן מ-18 אינש (45 סמ’) | קטן מ-15 אינש (38 סמ’) |
משקל | פחות מ-5 ליברות (2.25 קג’) | פחות מ-3ליברות (1.36 קג’) |
מחיר מכירה באמזון | 15-100$ | 20-75$ |
כעת אתם מוכנים לשלב הבא בו נשווה בין הרווחיות של המוצרים ונבחר את אלו שהכי כדאיים לכם כסוחרים מתחילים.
שלב 3: שימוש בנתוני מכירות עבר כדי לגלות כדאיות מסחר במוצר
זה נשמע מאוד מסובך, אבל במציאות זה הרבה יותר פשוט.
אתה עומד להשתמש בכלים פשוטים כדי לאתר מספר נתונים אודות כל מוצר, ולהציב נתונים אלו בטבלאות עבודה.
הטבלאות מפעילות חישובים אוטומטים פשוטים כדי לחזות כיצד המוצר עומד להצליח עבורך. כתוצאה תוכל לקבל מידע בעל דיוק רב כמה מכירות תהיינה לך של אותו מוצר, כדאיות, ואפילו כמה תעלה לך ההזמנה הראשונה שלך וכמה אתה עומד להרוויח ממנה.
עם המידע הזה תוכל להשוות בין מוצרים שונים בעלי כמות עצומה של נתונים כדי להחליט אילו מהם הכי כדאיים לסחור בהם.
אתה עומד לתרגם כמות נתונים עצומה לתוצאות ברורות ומעשיות במה כדאי להשקיע וכיצד כל מוצר יתנהג בזירת המסחר של המציאות באמזון.
אני יודע שזה נשמע קמת יומרני, ובכל זאת, אני מבטיח לך תוצאות ברורות שיכתיבו לך בצורה די מדוייקת איזהו המוצר המנצח שלך וכמה תרוויח ממנו.
לצורך כך, תזקק ל-2 כלים בלבד:
- טבלאות הנתונים באקסל שכבר הורדת למחשב שלך והעתקת למקום בו תוכל לבצע בהן שינויים (כבר הורדת, נכון?)
- אתר Viral Launch (אם תחליט לעשות מנוי, השתמש בקוד קופון Recommended ותקבל הנחה של 15%) שמשמש למחקרי שוק באמזון ומגיע בגרסת ניסיון חינם. גם אתר JungleScout יעשה את העבודה, אבל אני אישית מעדיף את Viral Launch. אפשר לעשות מנוי לחודש אחד, לבצע את כל המחקרים הדרושים לך ולהפסיק את המנוי.
זהו!
כיצד מבצעים את הצבת הנתונים
לאחר שתורידו את טבלאות הנתונים ותשמרו בשם, תמצאו בהן את 4 העמודות הבאות בהן יש להציב נתונים:
מאין לוקחים את הנתונים?
מאתר Viral Launch. מיד אסביר איפה מוצאים אותם באתר, אבל קודם אני רוצה להסביר נקודה חשובה. כל התהליך נועד להביא אותך להיות ב-10 ה-top sellers של אמזון עבור אותו מוצר (זה לא קשה).
לכן, כשאני עושה שימוש בנתונים מאתר Viral Launch איני מחפש את הנתונים של מוצר ספציפי אלא של כל המוצרים שאמזון מציגה לאחר חיפוש של מילות המפתח של המוצר. לצורך הבהרה: מילות המפתח – הוא ביטוי שעליכם להכיר. זהו הביטוי הכי קצר שמתאר באופן מדוייק את המוצר. לדוגמה, אם נבחן סט מכחולים לציירים נשתמש בביטוי artist paint brush set. אם נוריד את המילה artist מהביטוי נקבל מילת מפתח שונה בה אמזון יציג לנו גם סט מברשות צבע לקירות. אנו מכירים מילות מפתח גם בחיפוש בגוגל. לדוגמה, אם נחפש בגוגל “אינסטלטור” נקבל תוצאות שונות מחיפוש “אינסטלטור בתל אביב”.
כאמור, איני מחפש את נתוני המוצר עצמו אלא מהם הנתונים בתוצאות החיפוש באמזון עבור 10 המוכרים הראשונים בדף הראשון עבור מילת המפתח המדוייקת שלי.
הנתונים של 10 הראשונים הרבה יותר חשובים לי משום שאם המוצר שלך לא יופיע ברשימת 10 הראשונים, יקח לך יותר זמן למכור את המלאי שלך.
אבל הקדמתי את המאוחר. בוא נחזור לטבלאות הנתונים. המחקר שלנו באמצעותן מבוצע ב-3 שלבים על מנת לסנן מיד מוצרים לא מוצלחים ולא לבזבז עליהם זמן מיותר.
לכן, לאחר הצבת הנתונים של כל המוצרים ב-4 העמודות הראשונות, אני מיד יודע אילו מוצרים כדאי להמשיך לחקור בשלב הבא. כך אתה חוסך שעות רבות יקרות של מחקר מוצרים ופוסל מיד את אלו שממילא חסרי סיכוי להצליח. שם המשחק כעת מהירות ויעילות. אתה לא רוצה לבלות שבועיים במחקר מוצרים אלא לסיים הכל בכמה שעות.
כיצד ממלאים את הנתונים בטבלה?
הזן את מילות המפתח לתוך תיבת החיפוש של אמזון ובדוק האם המוצרים שמתקבלים הם בדיוק אותו מוצר אליו התכוונת. אם התוצאה אינה המוצר המדוייק אליו התכוונת, יש לשכלל את מילות החיפוש שוב ושוב עד אשר תתקבל תוצאה טובה ואמזון יציגו בדיוק את המוצרים שחיפשת. כמובן שאתה בשלב זה רשאי לשנות את דעתך ודווקא לבדוק את אחת התוצאות שאמזון הציגו, למרות שלא למוצר זה התכוונת. העיקר שתגדיר במדוייק את מילות המפתח של המוצר.
לאחר שמילות המפתח של המוצר מספיק וודאיות, רשום אותן בטבלת הנתונים בעמודה השמאלית של תיאור המוצר.
כעת, פתח את Viral Launch והעתק את מילות המפתח לתוך תיבת החיפוש במרכז הדף.
זה המסך שמתקבל:
הקלק על detailed statistics ותקבל את המסך הבא:
אלו הנתונים שמעניינים אותנו בשלב זה: Top 10 listings
נעתיק את הנתונים הללו לתוך 4 העמודות הצמודות לשם המוצר שרשמנו. תוכל לעשות שימוש בשורה מתחת למוצרי הדוגמה שכבר מופיעים שם או במקום אחד מהם. שים לב, כל נתון שתעתיק לתוך הטבלה יצבע את התא בירוק או צהוב או אדום. אם התא ירוק, סימן שהמוצר עובר, צהוב, זהו מוצר גבולי, וכן הלאה. אתה, בשלב זה לא תרצה להתעסק עם מוצרים אדומים.
הצבת הנתונים בעמודות של הטבלה נעשית בשלבים, משום שאין טעם להמשיך לחקור אודות מוצר שאינו עובר את שלב א’ או ב’, וכן הלאה. מוצרים אלו יפסלו מיד תוך חיסכון אדיר בזמן.
שלב א': האם המוצר מתאים למכירה?
לאחר מילוי הנתונים ב-4 העמודות הראשונות הטבלה שלכם אמורה להיראות בערך כך:
סינון ראשוני בטבלת מוצרים לאמזון
כעת יש בפניך תמונה מלאה אילו מוצרים מתאימים למעבר להמשך בדיקה ואילו מהם אינם שווים את המאמץ.
מה המשמעות של כל הנתונים שהכנסת עד כה לטבלה?
נעבור עליהם אחד אחד כדי להבהיר את משמעותם וחשיבותם לנו.
מחיר ממוצע (Average price)
נתון זה חשוב לנו, מיד תבין מדוע. נתון זה מראה לנו בכמה מוכרים אותו 10 המתחרים הראשונים בדף, בממוצע. לרוב, אתה תמכור את המוצר במחיר מעט גבוה ממחיר זה, אבל חשוב להבין שמכירה במחיר הממוצע הוא המקרה הכי גרוע שיכול לקרות לך.
בנוסף, מוצר שמחירו הממוצע אינו עולה על 15$ אינו מתאים ויש לפסול אותו על הסף. הוא לא עובר לשלב השני של הבדיקה משום שהוא לא יכניס מספיק רווח.
אני יודע מה אתה חושב: עזוב רווח, אם אני לא מפסיד על המוצר הראשון והצלחתי להעמיד חנות מתפקדת עם מוצר, זה כבר מספיק.
ובכן, זה לא מספיק. אתה צריך להרוויח כבר מהמוצר הראשון.
ממוצע יחידות נמכרות וממוצע הכנסה (Average Unit Sales ו- Average Revenue)
כפי שדיברנו (מזמן למעלה), מוצר עם יותר מידי או מעט מידי מכירות אינו טוב עבור סוחר מתחיל. כדאי לשאוף לאזור האמצע, מוצר שאפשר להתחיל עמו בתקציב נמוך יחסית, יניב רווחים מהירים והשוק שלו ימשיך לצמוח עמנו בטבעיות.
כל מוצר שממוצע המחזור שלו פחות מ-3,000$ לא יעבור לשלב הבא. ייתכן שאלו מוצרים רווחיים, אבל אין בהם מספיק נפח כדי לבנות עליהם עסק.
גם מוצרים שמחזור המכירות הממוצע שלהם עובר את ה-25,000$ אינם דווקא מוצרים לא רווחיים, אבל נדרש להשקיע בהם הון כדי להתחיל לשווקם. את המוצרים הללו נשאיר לעתיד.
מחזור המכירות האידיאלי עבור המוצרים המתאימים לסוחר המתחיל הוא בין 3,000$ ל-20,000$, כאשר מוצרים אלו נמצאים בשלבים ראשונים של מחזור החיים שלהם.
עד שהמוצרים הללו יהפכו לפופולריים בקרב שאר הסוחרים, כבר תהיו מובילי שוק בתחום.
ממוצע מספר הביקורות (Average reviews)
המספר הזה מצביע כמה ביקורות יש בממוצע לכל המוכרים שמופיעים ב-10 המקומות הראשונים (זוכרים את הפירמידה המבלבלת בסרטון הראשון?). נתון זה מורה לכם כמה ביקורות תצטרכו לקבל כדי להתברג ולהפוך לאחד הסוחרים המובילים של המוצר הזה. אין עוד צורך לספור ביקורות כפי שהוצע לנו בסרטון, לוקחים את המספר מאתר Viral Launch ומציבים אותו לתוך הטבלה.
מספר ביקורות נמוך מ-25 אינו אומר שזהו מוצר לא טוב, אבל זהו דגל אדום המצביע על כך שמוצר זה אינו נמכר מספיק כדי לבסס עליו עסק. ייתכן שזהו מוצר בשלבים הראשוניים מאוד של מחזור החיים שלו, אבל אין לדעת זאת בוודאות ולכן אנו נתרחק בשלב זה ממוצרים אלה.
מצד שני, כל מוצר בעל מספר ביקורות ממוצע העולה על 200 (אינו בהכרח מוצר רע), אבל יעלה אף הוא דגל אדום המתריע שהוא אולי מוצר בשל במחזור החיים שלו, אך בעיקר בעל סיכוי קטן יותר להתחרות ולהגיע ל-10 הגדולים.
נקודת האמצע היא, עבור הסוחר המתחיל, מוצר בעל מספר ביקורות ממוצע של 25 עד 200. כל מוצר מחוץ לגבולות אלה תתקשה למכור (במיוחד מוצרים העולים על 200, אלא אם אתה מאוד מנוסה ובעל תקציב גדול).
כמות חיפושים (Broad Search Volume & Search Conv %)
אמנם עמודה זו מופיעה בטבלאות הנתונים, אבל איני ממליץ לעשות שימוש בנתון זה בשלב זה משום שהתוצאות שהוא מציג מורכבות מידי לסוחר המתחיל, ואפשר בהחלט להסתדר בלעדיו. אגב, אם תעשו מנוי ב-50$ ל- Viral Launchלא תקבלו נתון זה אלא עם מנוי הרבה יותר יקר. סוחרים מנוסים יודעים לחלץ משמעויות נוספות מנתון זה, אך כל זה לעתיד.
מספר מכירות ביחס למספר ביקורות (Sales/Revenue Per Review)
אלו נתונים ממש מגניבים. הם מראים כמה מכירות בפועל (או איזה מחזור מכירות) מבצעים הסוחרים עבור כל ביקורת. נתון זה ביחד עם מספר ביקורות ממוצע מצביע בערך היכן מצוי המוצר במחזור החיים שלו.
מוצר עם מספר ממוצע נמוך של ביקורות אבל עם כמות מכירות (או מחזור) גבוה מצביע על כך שהמוצר חדיש (ולכן עדיין ללא מוביל שוק) ובכל זאת מבצע כמויות גדולות של מכירות.
אלו כמובן המוצרים שאנחנו מחפשים.
מוצר אשר לו פחות מממוצע 2 מכירות לביקורת או 40$ מחזור לביקורות לא יעבור לשלב הבא.
ככל שהתוצאה הזו גבוהה יותר כך המוצר טוב יותר ויתקדם לשלב הבא.
לאחר הצבת המספרים בטבלת הנתונים, מרבית המוצרים יפסלו. זו כמובן תוצאה טובה. אתה אמור להישאר עם 10-20 מוצרים שיעברו לשלב הבא.
שלב ב': האם המוצר רווחי?
כעת, עבור כל רשימת המוצרים שעברו את השלב הראשון, נאסוף ונציב 3 מספרים חדשים בטבלה. באמצעות 3 מספרים בלבד (וכמובן כל מה שהצבנו בטבלה לפני כן עבורם), תוכלו לסלק את כל המוצרים שאינם כדאיים מספיק כדי לפתוח את עסקכם החדש.
אלו הם 3 המספרים באמצעותם נחשב כדאיות:
- מחיר מכירה רצוי (Desired Selling Price)
סוחרים חדשים צריכים למכור מוצרי פרימיום במחירי פרימיום. אתם צריכים למכור את המוצר שלכם מעט יותר מהמחיר הממוצע של 10 המוכרים הראשונים בדף (השגנו כבר את המחיר הממוצע בשלב הקודם).
לכן, נציב בטבלאות את המחיר המבוקש הגבוה במעט וכעת יהיו בידינו 2 מחירים למוצר: המחיר המבוקש על פיו נבצע את המשך החישובים והוא המחיר האידיאלי, והמחיר הממוצע שאינו אידיאלי אבל לפחות אנחנו יודעים שנוכל למכור את המוצר במחיר הזה במקרה ומסיבה כלשהי נתייאש ממנו (worst case scenario).
מחיר המכירה הרצוי הוא בפשטות באיזה מחיר תרצו למכור את המוצר.
סוחרים מנוסים כבר יודעים מיד כמה לדרוש עבור המוצר, ואתם, אם אינכם יודעים, פשוט הוסיפו 20% מעל למחיר הממוצע והמשיכו הלאה..
2. עמלת אמזון (Estimated FBA Fees)
ההוצאה השניה בגודלה בעסק הזה (לפעמים הראשונה) היא ההובלה שמבוצעת בשני מהלכים: הובלה מהיצרן בסין אל מחסני אמזון (sourcing/importing), והספקה מאמזון אל בית הלקוח (fulfillment).
אמנם די קשה להעריך עלות ההובלה מסין (נעסוק בזה בהמשך), אבל מסירת המוצר על ידי אמזון אל בית הלקוח קלה להערכה ודי מדויקת.
גש לדף המוצר עליו מדובר, גלול מעט עד שתמצא טבלה אפורה בה נתוני המוצר (Product information). אחד הנתונים הוא ASIN. העתק את הקוד הזה.
כעת הדבק את ה-ASIN במחשבון של אמזון (Amazon’s FBA Calculator) ורשום מחיר מכירה רצוי. לחיצה על calculate תניב את העמלה של אמזון עבור הובלה ממחסניה אל בית הלקוח.
כך זה נראה:
העתק את סכום עמלת אמזון אל טבלת הנתונים.
3. רכישה מהספק בסין (FOB Costs)
כעת נבדוק כמה יעלה לנו לרכוש את המוצר מהספק בסין. לצורך כך נגלוש לאתר עליבאבא (https://www.alibaba.com) כדי לאתר את המוצר או מוצר דומה באותה איכות או טובה יותר. ארחיב בנושא רכישה בעליבאבא במאמר נפרד. על כל פנים, בשלב זה יהיה עליכם להפעיל מעט יצירתיות בבחירת המוצר המוצלח ביותר התואם למילות המפתח בהן עשיתם שימוש לצורך מחקר הטבלאות.
אל תשקיעו כאן יותר ממספר דקות. המטרה היא לחלץ הערכה כמה יעלה המוצר בסין. רישמו את הערכתכם בטבלת הנתונים בעמודה: Est FOB Cost.
קחו בחשבון שזו בינתיים רק עבודת הערכה ולכן אם תעריכו גבוה או נמוך מידי, זה לא מאוד ישפיע על התוצאה. עדיין תוכלו להשוות את המוצרים שבטבלת הנתונים כדי לבחור את המוצר שבולט יותר ברווחיותו ביחס לאחרים.
שלב ג': לצפות את העתיד של המוצר
עכשיו, לאחר שהצבתם את הנתונים בטבלה, אפשר להתחיל להשוות בין המוצרים השונים כדי לגלות אילו מהם בולטים ברווחיותם לעומת האחרים.
הטבלה אמורה להיראות בערך כך:
כבר עכשיו, עוד לפני שהצבנו את נתון ההובלה אפשר לגלות מוצרים בולטים במיוחד ביחס לאחרים.
מוצרים עליהם כבר בשלב זה הרווחיות נמוכה מ-5$ (אידיאלי 8$ ומעלה) או נמוכה מ-30% (אידיאלי 40% ומעלה) יפסלו ונמשיך עם האחרים.
כיצד לנבות מראש עלויות ורווחים
כל התהליך גוזל זמן רב, לכן, אני מניח שכבר הבנתם עד כמה בדיקת המוצרים בשלבים חוסכת זמן משום שאין צורך לבדוק לעומק כל פרט ופרט אודות מוצרים חסרי סיכוי.
כעת עליך להוסיף 2 נתונים נוספים לטבלה:
מידות אמריקאיות
שים לב, נתוני משקל ומידות אורך מחושבים באמזון בפאונדים ובאינשים, בעוד שבעליבאבא הנתונים הם בקילו וסנטימטר. כיצד תתרגם את היחידות הללו לק”ג וסנטימטרים?
- ראשית ניתן לזכור ש-1 פאונד = 0.45 ק”ג (כמעט חצי ק”ג) ואינש אחד = 2.54 ס”מ (בערך 2.5 סמ’).
- דרך נוספת לחשב היא לכתוב בגוגל את הביטויים “pounds to kg” או “inch to cm“.
- קיים כלי נהדר שיתרגם את כל המידות ויאפשר לך בהמשך לתכנן הובלה בקונטיינר.
משקל בפאונד (lbs Weight Per Unit)
תוכל לקבל את נתון המשקל מאמזון. פתח את Amazon FBA Calculator (כבר נפגשת עמו קודם) והכנס בתיבת החיפוש את ה-ASIN של המוצר.
אתה רואה, אמזון יספקו לך את משקלו של המוצר. מאחר וסוחר אחר כבר מוכר את אותו המוצר, אנחנו יודעים בוודאות שמשקלו מדוייק.
אם, תרצה לשווק מוצר שאינו קיים באמזון, תוכל תמיד לשאול את המוכר מהו משקל המוצר ומהן מידותיו.
העתק את משקל המוצר ב-lbs לתוך הטבלה.
הטבלה תתרגם את המשקל מ-lbs לק”ג ותחשב די בקירוב את עלות ההובלה אל מחסני אמזון.
תעריף מכס (Duty Rate)
זהו הנתון האחרון שעליך להכניס לטבלת הנתונים. אני מניח שלא תמצא מדריך למסחר באמזון שיורד לכאלה דקויות. אפילו סוחרים מנוסים אינם יודעים לחשב את עלויות המכס.
ישנם 2 אתרים שיספקו לך את הנתון הזה:
- HTS Search from US Government
- FindHS.Codes
כל מה שצריך לעשות באתרים הללו הוא לחפש את שם המוצר הכי דומה למוצר שלך ולהעתיק אותו לתוך טבלת הנתונים.
לפעמים זה הולך מהר ומאתרים מיד את המוצר ולפעמים יש להיצמד לשם הכללי יותר של המוצר. לדוגמה, אם המוצר שלך הוא כף מעץ ולא הצלחת לאתר אותו באחד האתרים, תמיד תוכל לפנות לביטוי הכללי יותר “כלי מטבח”.
אם התוצאה גבוהה באופן בלתי סביר, חפש הגדרה אחרת, משום שממילא אתה הוא זה שקובע כיצד להגדיר את המוצר עבור המכס. אנשי המכס די גמישים בנקודה זו.
שים לב שבכל משלוח המכס גובה סכום חד פעמי שנקרא Merchandise Processing Fee או MPF שזה סוג של עמלת פתיחת תיק. לכן יש לשקול תמיד האם להגדיל את ההזמנה כדי שסכום זה יתחלק על יותר פריטים.
טבלאות הנתונים כבר מוסיפות אוטומטית סכום זה לחישובים.
לאחר שתציב את 2 הנתונים הללו תגלה שהטבלה מתחילה להציג כל מיני תוצאות בשורות ירוקות וצהובות.
עד עכשיו אספת את כל הנתונים הדרושים כדי לחשב ולנבא את הרווחיות של המשלוח הראשון, השני, והשלישי (וכל משלוח שאחריו).
כעת בידך כמעט כל הנתונים כדי לבחור מוצר מנצח וללכת עליו.
כמות מוצרים בהזמנה:
מרבית הסוחרים המתחילים מזמינים 100 יחידות של המוצר בהזמנה הראשונה. ברגע שכל הכמות נמכרה, תרצה להזמין כמות נוספת והטבלה תציע לך כמה כדאי לך להזמין בסיבוב השני והשלישי, לאחריו יהיה עליך לקבל החלטות בהתאם לקצב המכירות שלך, לתקציב, ולהתפתחות המוצר במחזור החיים שלו.
לצורך כך הטבלה מתחשבת בממוצע המכירות של 10 המוכרים בדף הראשון של אמזון של מוצר זה.
אתה גם יכול לשנות את הכמויות בטבלה כדי לראות כיצד המוצר מתנהג בכל כמות נתונה.
הערכת עלויות הובלה (Shipping Cost Estimate)
סוחרים מתחילים רבים להוטים להתחיל בעסקים ולכן מזמינים את המוצר הראשון שלהם בהובלה אוירית אקספרס.
ככל שהסוחרים יותר וותיקים ומנוסים כך יתכננו היטב את המלאי שלהם כך שהוצאות ההובלה שלהם תהיינה כמה שיותר נמוכות, ואם אפשר, יובילו את הסחורה שלהם בים כדי לחסוך עליות.
אמנם הטבלה מחשבת לבד בקירוב את עלויות ההובלה, אבל כדי שיהיה לכם מושג אפשט את כל התורה ל-3 נתונים קצרים:
- הובלה באקספרס עולה כ-7$ לק”ג
- הובלה באויר עולה כ-4.5$ לק”ג
- הובלה בים עולה כ-0.5$ לק”ג, ואולם צריך מינימום כמות
כבר הצבת בנתונים מהו משקל המוצר, לכן, כאמור, הטבלה כבר מחשבת עלויות אלה עבורך ואינך צריך לדאוג להם אלא בשלב ההזמנה בפועל.
סך כל עלות ההזמנה (Total Order Cost)
אם ביצעת את כל הדרוש למעלה והצבת את כל הנתונים, הרי שבפניך טבלה מאוד חכמה הכוללת את כל המידע שדרוש לך כדי להתחיל.
- מה יהיה גודל המלאי שלך
- כמה מלאי זה עומד לעלות לך
- כמה תעלה לך ההובלה של המלאי אל מחסני אמזון
- מה גובה העמלה שתשלם לאמזון וכמה מכס תשלם על המשלוח
בעזרת כל הנתונים הללו תוכל לחשב בנקל כמה תעלה לך כל הזמנה.
לידיעתך, מרבית הסוחרים משלמים במעמד ההזמנה 30% ואת השאר לאחר שהמוצרים נשלחים בהובלה.
עכשיו הגענו לקטע המגניב שמרבית הסוחרים בכלל לא מחשבים.
- כמה אמזון תעביר אליך לאחר שהמוצרים שלך יימכרו (Net Revenue)
- סה”כ רווח – זהו הרווח שיוותר בידיך ממכירת כל המלאי, לאחר שתשלם לכולם (רכישת מוצרים, הובלה, עמלת אמזון מכס וכו’ (Total Profit)
- רווח על יחידת מוצר – בדיוק כמו סה”כ רווח, אבל הסכום מחולק ליחידות. נתון זה מאפשר לך לבדוק כיצד משתנה הרווחיות בכל גודל הזמנה ובהתאם למספר הפריטים שהזמנת (Net Profit Per Unit).
- מרווח – זהו ההפרש הנקי בין כל ההכנסות מהמוצר לבין כל ההוצאות עליו. תוצאה זו משתנה עם שינוי כמות המוצרים שתזמינו וניתן לשחק עמה כדי לקבל החלטות מושכלות (Net Profit Margin).
- תשואה – נתון זה מאוד דומה למרווח ומאפשר לך לבחון מהי התשואה על ההון המושקע במסחר. כך תדע עד כמה אתה משקיע בצורה יעילה את ההון שלך. בתחילת הדרך נתון זה חסר משמעות, אבל עם הזמן, כאשר תמכור מוצרים רבים, תוכל לדעת האם אתה משקיע נכון במוצרים שלך ותנווט ביניהם באופן יעיל.
צעד אחרון: כיצד לבסוף לבחור במוצר המנצח
עד עכשיו ערכת מחקר יותר מעמיק ממה שמרבית הסוחרים יעשו אי פעם. יש בידך כל אינפורמציה אפשרית הדרושה לך כדי לקבל החלטה כאשר כל עודף המידע סולק הצידה ואינו מפריע, מאט או מבלבל.
כעת עליך לבחור במוצר המנצח שלך ולהתחיל במסחר.
אם תבחן את הנתונים שהצטברו לך בטבלה, תראה שמוצרים מסויימים כלל אינם כדאיים למסחר בעוד שמוצרים אחרים נראים ממש מצויין. מוצרים אחרים דורשים הון עתק עבורך ואינם באים בחשבון בעוד שמוצרים אחרים נמצאים בדיוק בתקציב שלך.
אגב, כאשר אתה מתכנן את התקציב, כדאי לשים לב לעובדה שמלבד עלויות הספק בסין וההובלה אל מחסני אמזון, אין לך הוצאות נוספות עד אשר תמכור את המוצרים. ההוצאות האחרות יופחתו מהסכומים שאמזון מעבירה אל חשבון הבנק שלך ולכן אינך צריך להשיג הון נוסף עבורם.
בכל מקרה, אני בטוח שבין נתוני המוצרים שאספת נמצאים לפחות מוצר אחד או שניים שיאפשרו לך להתחיל לבנות עסק של מסחר באמזון.